营销人员
在营销过程中起作用的元素可以分为三类：客户，分销商和促进者。除了彼此交互之外，这些组还必须在受多种因素（包括政府，经济和社会影响）影响的商业环境中进行交互。
顾客
为了了解目标客户，必须回答某些问题：谁构成细分市场？他们买什么，为什么？他们如何，何时何地购买？了解谁构成了市场细分，不仅仅是知道谁使用产品的问题。通常，除用户外的其他个人可能会参与或影响购买决定。几个人可能在决策过程中扮演各种角色。例如，在决定为小型家族企业购买汽车的决定中，儿子可能是发起人，女儿可能是影响者，妻子可能是决定者，采购经理可能是买方，而丈夫可能是用户。换句话说，儿子可能会在网站上阅读到，企业可以通过拥有或租赁公司交通工具来省钱并减少应纳税额。因此，他可以通过在每周一次的商务会议上提出此问题来启动产品搜索过程。但是，儿子可能不是收集和处理有关汽车信息的最有资格的人，因为女儿在加入家族企业之前已经在汽车行业工作了几年。尽管女儿的专业知识和研究工作可能会影响这一过程，但她可能不是关键的决策者。母亲根据自己在企业和家庭中的职位，可以最终决定购买哪种汽车。但是，家庭叔叔可能具有良好的谈判技巧，他可能是采购代理。因此，他将去不同的汽车经销店，以便以可能的最佳价格购买所选择的汽车。最后，尽管所有这些人都参与了购买过程，但他们都没有实际驾驶汽车。可以购买它，以便父亲可以将其用于他频繁的销售电话。在其他情况下，个人可能会处理这些购买功能中的多个功能，甚至可能对所有这些功能负责。关键在于，营销人员必须认识到不同的人会对购买决策产生不同的影响，并且在制定营销策略时必须考虑这些因素。
除了了解市场营销目标是谁之外，重要的是要知道目标客户倾向于购买哪些产品以及他们为什么这样做。客户购买的“东西”不如购买满足需求的服务或收益的东西。例如，常规烤箱允许用户烹饪和加热食物。微波炉制造商认识到，可以通过常规加热以外的其他技术来满足这一需求，并更快地完成这一需求。通过专注于需求而不是产品，这些公司能够在食品烹饪和供暖市场中获得重要份额。
了解何时，何地以及如何进行购买也很有用。春季目标客户倾向于大量购买的家具店可能会在本赛季初寄出邮件。食品供应商可能会在繁忙的办公大楼门口附近设置一个摊位，以便员工在午餐时必须通过该摊位。知道顾客更喜欢使用信用卡付款的珠宝商可以确保商店接受所有主要的信用卡。在其他情况下，了解购买习惯和偏好细节的营销人员也可以尝试改变它们。因此，位于偏远的批发商店可能会使用大幅打折的价格来吸引顾客离开本地购物中心或在线商店。
客户可以分为两类：消费者客户，他们购买商品和服务以供自己和与他们住在一起的人使用；和商业客户，他们购买商品和服务以供其工作的组织使用。尽管每种类型的客户的购买方法之间有许多相似之处，但也存在重要的区别。
消费者客户
影响消费者的因素
影响消费者购买行为的四种主要因素是：文化，社会，个人和心理。
文化因素
文化因素具有最广泛的影响，因为它们构成了消费者一生中学习到的稳定的价值观，观念，偏好和行为。例如，在西方文化中，消费通常是由消费者表达个性的需求所驱动的，而在东方文化中，消费者则更愿意遵守群体规范。除了主导文化的影响外，消费者还可能受到几种亚文化的影响。在魁北克，主要文化是说法语，但是一种有影响力的亚文化是英语。社会阶层也是一种亚文化因素：任何给定社会阶层的成员都倾向于分享相似的价值观，兴趣和行为。
社会因素
消费者可能每天与几个人互动，这些人的影响构成了影响购买过程的社会因素。社会因素包括参考群体，即消费者与之进行比较的正式或非正式社会群体。消费者可能不仅会受到他们自己的成员资格组的影响，还会受到他们希望加入的参考组的影响。因此，希望被视为成功的白领专业人士的消费者可以购买特定类型的服装，因为该参考人群中的人们倾向于穿这种风格。通常，最具影响力的参考群体是家庭。在这种情况下，家庭包括抚养消费者的人（“定向家庭”）以及消费者的配偶和子女（“生育家庭”）。在每个组中，期望消费者扮演由该组规范规定的特定角色或一组角色。每个小组中的角色通常与地位紧密相关。
个人因素
个人因素包括个体特征，当综合考虑这些特征时，会将个体与同一社会群体和文化的其他个体区分开。其中包括年龄，生命周期阶段，职业，经济状况和生活方式。消费者的个性和自我观念也将影响其购买行为。
心理因素
最后，心理因素是人类思维和思维方式影响购买决策的方式。消费者受到例如满足需求的动力的影响。另外，个人获取和保留信息的方式将极大地影响购买过程。消费者还根据过去和过去的经验做出决定。
消费者购买任务
消费者的购买任务受购买参与程度的影响很大。参与程度描述了决策对消费者的重要性。高参与度通常与昂贵，不频繁或有风险的购买相关。购买也受到产品类别中品牌之间差异程度的影响。根据参与程度是高还是低，品牌差异是大还是小，购买任务可以分为四类。
高投入的购买
当消费者高度参与购买并且品牌之间存在显着差异时，就会发生复杂的购买行为。此行为可能与购买新房或个人计算机有关。此类任务很复杂，因为风险很高（重大财务承诺），而且品牌或产品之间的巨大差异要求在购买前收集大量信息。希望影响此购买任务的营销人员必须帮助消费者尽快处理信息。这可能包括通知消费者有关产品类别及其重要属性，提供有关产品收益的详细信息以及激励销售人员影响最终的品牌选择。例如，房地产经纪人的网站通常会提供大量的照片和视频以及每个可用房屋的完整描述。而且，计算机销售代表可能会花费时间为有疑问的客户提供信息。
当消费者高度参与但品牌之间差异不大时，就会出现降低不谐调的购买行为。购买割草机或钻戒很可能就是这种情况。在这种情况下进行购买后，消费者可能会因注意到其他品牌在某些方面同样好，甚至稍微好一点而感到不和谐。在这种购买情况下的消费者将寻求能够证明原始购买合理的信息或想法。
低投入购买
低参与度购买有两种类型。当参与度较低且品牌之间的差异较小时，就会发生习惯性的购买行为。在这种情况下，消费者通常不会对品牌形成强烈的态度，而是选择品牌，因为它很熟悉。在这些市场中，促销活动往往是简单且重复的，因此消费者可以轻松地学习品牌与产品类别之间的关联。营销人员还可以尝试使他们的产品更具吸引力。例如，一次购买牙膏主要是出于习惯，但Proctor和Gamble Co.推出了Crest牙膏品牌，该品牌通过提高人们对良好牙齿卫生重要性的认识来增加消费者的参与度。
